IT 기업 24시_제니퍼소프트, 국내외 APM 절대강자 꿈꾼다

국내외 APM 절대강자 꿈꾼다

2005년 1월 창립돼, 설립 3년을 맞는 제니퍼소프트는 짧은 업력에도 불구하고 국내 APM 시장의 절반 이상을 점유하고 있는 ‘당찬’ 기업이다. 지난해 제니퍼소프트는 일본 시장 공략을 위한 지사 설립에 이어 올해 미국 시장 공략을 위한 기반을 다지고 있다. 해외시장에서 파트너사 확보와 제품 경쟁력으로 승부한다는 목표다.

[IT 기업 24시] 제니퍼

jsc2

조경희 기자 I khcho@bnimedia.com 2007.11.13

제니퍼소프트는 2005년 1월 창립된 신예 벤처기업이다. 하지만 애플리케이션 성능 관리(이하 APM) 분야에서 제니퍼소프트를 모르는 기업이 없을 정도로 APM 시장에서 두각을 나타내고 있다. 매출액도 날로 성장하고 있다. 2005년 11억원, 2006년 35억원의 매출을 올리고 올해 4분기가 완료되지는 않았지만 50억원 달성은 무난히 돌파할 것으로 보고 있다.

성장 일로를 걷고 있는 제니퍼소프트는 지난해 일본 지사에 이어 미국 지사를 설립한 상태다. 아직은 현지 시장에서 가시적인 결과를 내지는 못하고 있지만 적절한 파트너사와 협력해 비즈니스 시작을 준비하고 있다.

제니퍼소프트는 직접 판매 보다는 간접 판매 방식을 고수하고 있는데, 해외 시장에서도 간접 판매로 비즈니스를 진행할 예정이다. 사실, 국내 기업이 일본이나 미국, 중국 등 해외시장에 진출하는 것은 어제, 오늘의 일이 아니다. 비즈니스 기회를 창출하기 위해서는 좁고 한정적인 내수시장 보다는 해외 시장에 눈을 돌리는 편이 낫기 때문이다. 하지만, 해외 시장은 국내 시장과는 언어적, 비즈니스적 환경이 다르기 때문에 실패 또한 많았다.

때문에 제니퍼소프트는 해외 시장에서도 간접 판매를 통한 수익 창출에 나설 예정이다. 제니퍼소프트는 현재 국내외 10여명의 인력을 확보하고 있는데 이런 작은 소규모 조직에서 직접 판매는 영업 노하우를 모르고는 실패할 수밖에 없다는 판단이기 때문이다. 특히 핵심 SW가 있지만, 개발 인력 외 영업, 기술지원까지 모두 하나의 조직에서 전담하기에는 많은 시간과 노력이 투입하더라도 비즈니스의 성공 여부조차 가늠하기 어렵다는 생각에서다.

성공 비결은 협력사 활용한 비즈니스

또 하나, 제니퍼소프트가 간접 판매를 고집하는 이유는 국내에서의 성공을 들 수 있다. 설립 당시 기술력만 가지고 영업망을 확보하는 것은 초짜 SW 기업인 제니퍼소프트에겐 불가능한 도전이었다. 대신 제니퍼소프트는 APM 제품인 제니퍼의 가치를 알아주고 함께 협력해서 비즈니스 수익을 창출할 수 있는 건전한 유통망 확보에 박차를 가했다. 대상정보기술, 유니포인트, 이인티그레이션, 데이터뱅크시스템즈, 동원엔터프라이즈, 아이캔매니지먼트, 다름테크놀러지를 비롯해 최근 파트너십을 체결한 다우기술에 이르기까지 건전한 유통망을 통해 건전한 수익원 창출에 주력하고 있다.

이에 새롭게 비즈니스를 시작하는 중국, 일본, 미국 역시 이와 비슷한 과정을 거쳤다. 일본 시장의 경우 1년 만에 가시적인 결과를 얻었다. 후지쯔, 미쯔미시 수주를 위한 프로젝트에 돌입했고, 일본 BEA와 썬마이크로시스템즈, NTT도모꼬와 파트너십을 맺고 있는 마루베니솔루션사를 파트너로 확보한 것이다.

미국 지사는 올해 5월, 자바원 컨버런스와 오는 12월에 열리는 전 세계 성능 관리 컨퍼런스인 CMG에 참가하면서 미국 시장에 도전할 예정이다. 국내 SW 유통 시장처럼 눈에 보이는 시장은 아니지만, 건실한 중견 유통업체가 가장 많다는 생각에서다.

제니퍼소프트는 지속적인 파트너십 확대와 건전한 유통망 확대를 위해 파트너 교육 또한 진행하고 있다. 올해 하반기부터는 기존에 하던 협력사 교육 외 FAQ 웹 사이트 등 기술지원을 위한 다양한 방안을 고려하고 있다.

제니퍼소프트 이원영 대표이사는 “간접판매의 단점은, 기술지원에 있어 본사로부터 받기를 원하는데 제니퍼소프트는 협력사 교육을 통해 기술지원까지 가능하게 진행하는 것을 목표로 하고 있다. 이러한 교육을 통해 본사뿐만 아니라 파트너사의 역량 또한 강화되며 궁극적으로 시장 커버 능력이 확대된다”고 강조한다.

성장의 힘, 탄탄한 SW 기술력

제니퍼소프트는 올해 자바서비스컨설팅에서 제니퍼소프트로 사명을 변경했다. 자바서비스컨설팅의 핵심 제품이 ‘제니퍼’ 이기도 하고, 제니퍼소프트의 모체라고도 할 수 있는 커뮤니티가 아닌 기업으로의 변화를 꾀해야 한다는 내부 목표에 기인하기도 했다.

사실, 제니퍼소프트는 1998년 ‘자바 서비스 넷’이라는 커뮤니티에서 출발했다. 이 커뮤니티는 자바 개발자를 위한 비영리 기술자 커뮤니티로 실제 자바를 통해 개발하는 엔터프라이즈용 개발자들의 공유 장소였다. 이에 아이디어를 얻은 이원영 대표이사가 2005년 1월 법인을 설립하면서 새롭게 비즈니스를 시작하게 됐다.

결과는 대성공이었다. 2005년 7월부터 현재까지 웹 사이트에서 라이선스 키 요구가 4300건을 돌파했다. 이는 2005년 7월부터 현재까지 하루 평균 10건 이상의 요청이 있을 때 가능하다.

제니퍼소프트는 제니퍼로 APM 시장의 70%를 점유하고 있으며 올해부터 내년까지 제2금융권의 다운사이징 이슈가 발생하면서 추가적으로 APM 수요가 증가할 것으로 평가하고 있다.

또한 지난해 9월 체결한 삼성SDS와의 전략적 구매 파트너십을 통해 사실상 삼성SDS의 표준 APM으로 선정됨에 따라 LGCNS,SKC&C, 대우정보통신 등 대형 SI업체와 지속적으로 확대할 계획을 갖고 있다.

현재 국내 대표적 APM 업체로 성장한 제니퍼소프트는 올해 11월, 또 한번 제니퍼소프트의 성장 동력이 될 신제품을 개발중에 있다. 애플리케이션의 성능, 부하 발생을 감지하고 사전에 이를 대처하기 위한 APM의 목적을 ‘십분’ 발휘하는 한편 보다 시각적인 효과를 살린 3D APM 제품을 개발하고 있는 것. 아직, 외산 벤더들이 제공하는 웹 2.0이나 SOA 환경까지 개발하지는 못했지만, 현재 대부분의APM 제품이 WAS 환경을 위해 탄생한 만큼 제품 성능에 대한 폭을 넓힌다는 목표다.

제니퍼소프트 이원영 대표이사

“비즈니스 성공은 기술력과 건전한 유통망 확보”

제니퍼소프트의 성공 요인을 꼽는다면.

여러 가지가 있겠지만 제품 자체의 경쟁력을 갖춰야 한다고 생각한다. 무엇보다 해외 시장에 진출하기 위해서는 제품의 경쟁력이 기술적 관점에서 충분해야 한다. 다행스럽게도 APM은 표준 스팩이 존재하지 않는다. 기업 마다 관점이 다르기 때문에 특별한 표준이 없다. 제니퍼는 제니퍼만의 독특한 엔터프라이즈 관점을 가지고 비즈니스를 진행했고 이것이 국내 기업에게 맞아떨어졌다고 생각한다. 또 하나는 건전한 비즈니스 유통망 확보를 들 수 있다.

일각에서는 제니퍼가 엔드 투 엔드가 아닌, WAS에만 국한됐다는 평가도 있는데.
그렇다.(웃음) 솔직히 해외 기업에서 제공하는 SOA나 웹 2.0에 대한 지원은 불가하다. 하지만 아직까지는 WAS에 대한 고객 문의가 많고 이 분야에 대한 지원폭을 넓혀야 한다는 생각이다.

향후 계획은.

제니퍼의 국내 누적 고객사는 137개다. 사실상 국내 시장의 70%를 점유하고 있다. 내년 목표는 APM 시장에서 누구도 따라올 수 없는 독보적인 위치를 차지하는 것이다. 아울러 고객에 대한 기술 지원과 서비스를 업그레이드하고 싶다. 고객과 파트너십은 제니퍼소프트의 현재와 미래를 뜻한다. 또한 미국 지사에 대한 실질적인 조직 구성과 비즈니스 가시화를 목표하고 있다. 일본이나 중국, 미국 시장에 대해 매출 규모를 밝힐 수 없지만 매출은 결과이지, 과정은 아니라고 생각한다. 결과를 만들기 위해 부단히 노력하고 있다.

기사원문: http://www.eweekkorea.com/02_contents/contents_view.asp?num=19104&num_o=8